どうも、内藤です。
「良いものを提供すれば、お金になる」
と思っている人が多い印象があります。
特にクリエイターの場合、その傾向が強いかもしれません。
実はこの話、マーケッターやビジネスマンからは
「良いものを作っても売れない」
と諭されることがあります。
しかし僕はそうは考えていません。
良いものを作れば、売れる、と僕は考えています。
じゃぁなぜそんなことが言えるのか？
今回はその話に言及するわけではありませんが、
マーケッターやビジネスマンから諭される
「良いものを作っても売れない」
話に紐付けた内容を共有します。
この話は、
売り上げをコントロールするときに、
どうすれば良いのか？という1つの指標になるでしょう。
僕はフリーランス5年目で、ここを意識化したことで、
かなり物事をクリアに見れるようになりました。
今回は、その視点を一緒に共有していきます。
さぁ本編にいきましょう。
多くの場合、
「ビジネスとは何か？」
を理解しないまま、お金を稼ごうとします。
この「ビジネスとは何か？」がわかっていないと
なぜお金が稼げないのか？
具体的に何をやれば良いのか？
のイメージが湧かないままですし、
仮にうまく行ったとしても、
どうすれば良くなるのか？
もわからないままでしょう。
今回、ビジネスの細かい中身を
紹介するわけではありませんが、
その上位になる
ビジネスがどんな行為でできているのか？
について触れていきます。
結論から入りますが、
ビジネスは2つの行為からできています。
1つは、プロダクトやサービスを提供する
という行為です。
聞けば当たり前の話ですが、
会社員から副業する、もっと言えば、
フリーランスになることを
想定している人で案外抜けがちの視点です。
だからあえて意識化したいのです。
自分がどんなサービスをしているのか？
を明確にしておくことはとても重要なことです。
パン屋であれば、パンを提供している。
自動車メーカーなら、自動車を製造し提供している。
デザイナーなら、デザインの代行作業を提供している。
これをもう少し細かい話にすると、
どんなパンを提供しているのか？
どんな自動車を製造しているのか？
どんなデザインをやっているのか？
という話です。
わかりやすく言い方を変えるなら、
メニューでしょうか。
パン屋に行けば、
いろんなパンが置いてあるわけですが、
お店によって種類は異なります。
食パンしか置かない食パン専門店かもしれないし、
スーパーで見かけるような、
比較的受けの良いパンを並べているかもしれません。
個人店であれば、少し変わったパンがあるかもしれません。
いずれにしても、
メニューを提示しようと思えば、
提示できる状態になっています。
しかし、フリーランスになろうとしている人で
案外、メニュー表を作らないという人は結構いますし、
「何ができますか？」と問われて、
即答できる人も多くないものです。
でもそれはビジネスという側面からすると
実はとてもおかしな話なんです。
ビジネスをやろうとしているのに、
一体どんなプロダクトやサービスを提供しているのかを
説明できないという話なのですから。
例えば、どこかの居酒屋に入ったときに、
普通はメニュー表を探して、
そこから注文をするわけですが、
机を探しても、メニュー表が見当たらない。
店主に聞けば、
「料理ならなんでも作るよ」
と言ってくる。
そのお店に馴染んでいれば、
「じゃぁ今日はラーメンお願い」
でいいかもしれません。
ですが、一般的にメニューがなければお客さんは困るんです。
「え。。。メニュー表ないの？」
ってなりますし、値段も書かれてなければ、
「一体いくらなんだろう」
と不安になるかもしれません。
こんな風に、
自分のプロダクトやサービスがはっきりしないというのは、
ビジネスにおける2つの行為のうち1つが曖昧である、ということです。
それではうまく行くものも
うまく行くはずがありません。
物質的な製品を作っている場合は、
こんなことにはならないかと思いますが、
サービス業の場合は、
自分が何を提供しているのか？は
きちんと理解しておくべきです。
例えばWEBデザイナーといっても、
LP制作をするのか
WordPressサイト制作をするのか
は話を聞かなければわかりません。
映像クリエイターといっても
プロモーション映像を作るのか
商品紹介映像を作るのか
MVを作るのか
結婚式の映像を作るのか
幅が広すぎます。
なにをどこまでやるのか。
サーバー設定までやるのか。
文章のアドバイスもするのか。
有料テーマはこっちで買うのか。
細かいところを上げたら
色々あるはずです。
そしてそれは誰のためのサービスなんでしょうか。
クリエイターやデザイナーの場合は、
それがポートフォリオという実績集で
サービスを説明をすることも多いので、
仮にメニューがなくても、
相手にどんなサービスをやっているのか？は伝わります。
そういう意味で、
ポートフォリオは必須です。
そして、このプロダクト・サービスを
どんどん良くしていくことが、
ビジネスでやっていくことです。
この辺りは以前紹介した通りです。
計測をすることで現状を把握し、
やり続けるだけでよくなっていくように
ビジネス活動を回していく。
ビジネスはその繰り返しです。
さて、
ビジネスとなりうる2つ目の行為は、
なんでしょうか？
それは、
「お金を移動させること」です。
これもある意味で当たり前のことです。
プロダクトやサービスを提供する代わりに、
手元に相手のお金を自分のところへ移動させる。
それを僕らは「売る」という言い方をしますし、
これらの2つの行為を約束するのが、契約であり取引です。
この「お金を移動させること」を
きちんと意識として持っておかないと、
きちんと仕事をしているのに、
お金が手元に来ない
なんて状態が生まれます。
逆に、大した仕事をしてなくても、
お金がめちゃくちゃくる
なんて状態も生まれるんです。
例えば、10秒で終わるような
WEBサイトのリンクを新しいページに差し替えただけで
1万円、とかね。
そんなことある？
と思うかもしれませんが、
実際、あるんです。
売ってる講座が大したことがなくても
魅せ方が上手いので、80万という高額でも
買ってくれるとかあるわけです。
これらの例を知れば、
いかに、お金を移動させる、という行為が重要なのか
がわかると思います。
ビジネスとなる2つ目の活動は
お金を移動させること。
こんな風に、
・プロダクト・サービスを提供すること
・お金を移動させること
この2つがきちんと実行されるからこそ
ビジネスはビジネスとして成り立ちます。
逆に片方だけでは、ビジネスとは言いません。
プロダクトやサービスを提供するだけであれば、
ボランティアとかプレゼントとか
自主制作とか、そういう類のものです。
お金だけを移動させるだけであれば、
寄付とか詐欺みたいなものでしょうか。
相手が自分から渡せば、寄付ですし、
相手を騙して移動させれば、詐欺です。
ビジネスを始めようとしている人は、
お金の移動についてちゃんと考えていないことが多い。
そんな印象を僕は持っています。
ビジネスは、2つの行為からなる、
という話で、イメージはついたのではないでしょうか。
副業でも専業でも
仕事にしたいと思っていれば、
大抵スキルを磨くことに意識を向けます。
それは当たり前ですよね。
デザインであれば、デザインができなければ
仕事にならないわけですから。
映像であれば、映像が作れなければ
仕事になりませんよね。
これは、ビジネスは
プロダクトとサービスを提供することが前提だ、
というのを、なんとなく知ってるからです。
だから、デザインスキルさえあれば
仕事になると思っている人が多い。
でも、そういう人は、
もう１つのお金を移動させることを
意識していないことが多いのではないでしょうか。
これは、なぜなんでしょうか。
それは会社員の場合、
一度労働という取引をすれば、
あとは給料という形で、
定期的にお金が手元に移動してくるので、
「どれだけお金を移動させるか？」
という本来、誰でも一番始めに
やっていることを忘れがちだからじゃないかな、と僕は思っています。
一度取引が決まってしまえば、
移動する量はある程度確定するわけですから、
自分で移動させよう、なんていう能動的な発想が出ないのは当たり前かもしれません。
だから、会社員の人がフリーランスになると
2つ目の行為がうまく実行されずに、
ビジネスがきちんと成立しないなんてことが起きます。
そして、大抵ここが原因で、
お金を稼げない、ということが起きてたりします。
・交渉が下手
・営業が下手
・値段設定が下手
・提案するのが下手
・魅せ方が下手
などなど。
これらは全部、お金を移動させる行為に
直結することです。
良いものを提供しているのに、
お金稼ぎが下手、という人は大抵
このお金を移動させる行為そのものが
上手くないからです。
これが巷の広告で、
「マーケティングを学ぶと売上が上がる」
「コピーライティングが売上アップに〜」
などと叫ばれる理由ではないでしょうか
そう考えると、これらの主張は間違ってはいないと思っています。
どれもお金の移動させるスキルの1つですから。
どれもできるようになればお金を移動させやすくなるんです。
自分で手元にお金を移動させるスキルがなければ、
誰かに提示された値段の仕事をこなすだけになります。
それが悪いわけではありませんが、
売り上げをコントロールしたいと思うのであれば、
お金を移動させるスキルをうまく身につけて、
ここを自分でコントロールできないと、
結局、どこかに依存した形で仕事を受注することになります。
言い換えれば、会社員と変わりません。
単に、お金を稼ぐ、という意味では、
もちろんありでしょう。
高い案件を数受注できれば
生活そのものは出来ますし、
安い案件を数こなせば、
それなりにおこずかいにはなるでしょう。
そういう範囲で仕事をやりたいのであれば良いと思います。
とはいえ根本的な部分の
ビジネスが
・プロダクト・サービスを提供すること
・お金を移動させること
の２つで成り立っていることを理解していれば、
自分の年収をコントロールするときにも
どこに意識を置けばよいかがわかるようになるはずです。
たとえスキルが同じで、
まったく同じ仕事でも、
お金の移動させることがうまければ、
得られる額も評価も変わるんですから。
まったく同じ仕事でも
お金が得られないのは、
業界が悪いかもしれないし、
会社が悪いかもしれません。
交渉の仕方が悪いかもしれないし、
値段設定が悪いのかもしれません。
逆に言えば、
どんな仕事でも、
お金の移動がうまければ
お金になる、とも言えます。
この視点が多くの場合
ごっそり抜けているんです。
ちなみに、新しいビジネスを立ち上げる起業家の考えることは、
顧客が欲しがる最高のプロダクトを提案し、
そこにお金という関門を設定する。
という設計をして、お金を払いたくなるようにするものです。
今すぐできること
ビジネスは、プロダクトやサービスの提供がメインの活動です。
そしてそれをもとに、お金を手元に移動させてください。
それをやれるようになるために、
まずは自分がこれからやり続けたいサービスを考えてみましょう。
ビジネスは自分も顧客もサービスを通じて
よくなっていく活動の繰り返しです。
繰り返しだからこそ、
自分がやり続けることのできるものを選ぶほうが良いでしょう。
やり続けるだけで、自分が疲弊してしまうような
ものでは意味がありません。
そして、今自分がやろうとしてるサービスを
もし自分が受ける側だったら、
どんなものにお金を払いたいか？を考えてみてください。
この２つのワークを解くことができれば、
きっと新しい視点が手に入るかもしれません。
大丈夫、今は難しいかもしれませんが、
少しずつイメージできるようになるはずです。
今回は以上です。
ヒントになれば良いのですが。
