どうも内藤です。
単価を上げるにしても、
広告で人を集めるにしても、
イベントで人を集めるにしても、
「使う言葉」は、すごく重要です。
特に、フリーランスで仕事をしていると
どういう言葉を使うか？によって
集まってくる人が変わります。
もっと言えば、仕事の質自体が変わってくるので、
「誰にどんな言葉を使うのか？」
は気をつけた方が良いと僕は思っています。
例えば、単価を上げたいのに、
「安くやりますよ！」
と言っているのであれば、もうそれは
「安く仕事を依頼したい人、この指とまれ！！」
みたいなことをやってたりしますから、
得たい結果とやる原因（行動）が食い違っています。
ネット上では無料オファーなるものが
よくやられていますから、見方によっては
無料オファーすらもそう思えるかもしれません。
ですが、単価を上げるためには情報を通す必要がありますので、
（DRM的に言えば、教育ですね。）
人やお金を適切に移動させるために、
まずは無料で情報を通している、
という理解をする方が本来適切な理解です。
さて、ビジネス上の戦略なしに安易に
「安くやりますよ！」は
それはまるで、桃が欲しいのに、
必死に柿のタネを植えて、頑張って世話をし、
「桃がなれ！」
と柿の木に、いつも真剣にお願いしているような人です。
流石に誰がみても、このおかしさはわかると思うのです。
ですから、使う言葉や振る舞いなど、
その全ては、目の前のお客さんのために、
情報として適切に提示する必要があります。
単価を上げたいのであれば、
単価が高くても、欲しい！と思わせられるような
情報の提供の仕方を考える必要があります。
僕らはすでに、この世界で
たくさんのお店と遭遇しています。
「あのお店は高そうだから入りづらいよね」
こんなことを過去に一度でも感じたことあるのであれば、
そんな雰囲気を作り出せば、
同じように感じる人達を除外することができる、
とも言えるわけです。
少し話が変わりますが、
マーケティング用語で、
3Mというものがあります。
Media
Market
Message
この頭文字をとって3Mというわけですが、
自分が集めたいお客さんを見つけ出すために
必要最低限検討しなければいけない項目と言われるものですね。
知らない人のために、ざっと雰囲気をお伝えしましょう。
Media
つまり、これは、あなたが集めたい人は
どの媒体を使って情報をとっているのか？という話です。
インターネットを使うのか
それとも、TVなのか、
みたいなところから検討する必要がありますし、
インターネットを使うなら、
どのSNSなのか？まではっきりさせる必要があります。
最近は、どのメディアにいるか分からないから、
全部やれ、みたいなことをいう人もいますが、
お客さんによっておおよその傾向はあります。
大学生なら大学の付近にいるわけですし、
車好きなら車好きが集まるコミュニティに所属している傾向はあります。
それと一緒です。
相手にしたい人が普段日常的に使っているメディアを
特定することは今の時代でもとても重要です。
Market
これは、市場です。
あなたのお客さんは、いったいどの市場で
それを求めているのか？
ダイエットなのか、スポーツなのか、
農業なのか、ビジネスなのか。
いろんな市場がある中で、どこにフォーカスを
当てるのかはすごく重要です。
Message
これは、お客さんに響く言葉ですね。
どういう言葉なら、どういうメッセージなら
その人は反応するのか。
3Mの中で、今回の話は、
Messageの部分に当たる言葉です。
コピーライティングというのは
まさにこの部分に該当するもので、
全く同じ市場で、全く同じ媒体でも
投げかける言葉が違えば、反応する人は異なります。
「安くやりますよ」
なんて、まさに安い値段で反応する人たちへの言葉です。
そうやって、狙って、そんな人を
集めに行くのであれば、問題はありませんが、
そこが違うようであれば、
まずは言葉から見直して行く必要があります。
特に駆け出しの方は、スキル不足や仕事の経験不足から
自信がなく、その現れとして、
安い値段提示をすることが多いです。
その結果、「安くやりますよ」
という提案をして、結果的に
「買い叩かれやすい市場」に飛び込んでいく
ということを無意識のうちにやっているように思えます。
もしそんなことをやっているのであれば、
本来やることが違うことが見えてきますよね。
高い値段で仕事がしたいのであれば、
高くてもお願いしたい！と思えるような提案を
していくことが、本来やることです。
クリエイターにとって、スキルが高いこと
クオリティが高いことは貴重で素晴らしいことですが、
ビジネスにおいて僕らが思っていることが
そのまま顧客の価値につながるとは限りません。
企業が欲しがっている成果は
クリエイティブそのものというよりは、
売り上げや集客につながるようなブランディング、採用といった
ものに紐づくことです。
クリエイティブだけで考えてしまうと
クリエイターにとっては不利になってしまうこともあります。
これは相手にしたいお客さんが
制作会社や広告代理店なのか、
それともエンドユーザーとなる個人・企業によって
異なるものです。
だからこそ、今僕らが相手にしようとしている人が
誰なのか？をイメージした上で、言葉を考えていく必要があると思うのです。
そういう意味で、
コピーライティングとか、マーケティングは
ターゲットありきで語られることが多いのだと思うのです。
あなたは集めたい人に届く言葉を使ってますか？
これは以前からよく僕が書いている
どういう情報を相手に伝えるか？と似たような話です。
ぜひ今一度、使っている言葉を
考え直してみてください。
